Come Chiudere Qualsiasi Vendita

La chiusura è la parte finale di una vendita: quella in cui in sostanza finalmente il cliente ti da i soldi in cambio del tuo prodotto o servizio.

Rappresenta anche uno dei problemi principali per i venditori perché è il momento in cui si rischia di ricevere il rifiuto.

Ricevere un rifiuto per un venditore esperto non dovrebbe essere un problema perché rappresenta:

• Un’obiezione da superare
• Una critica al tuo prodotto

Ma la cosa importante è che il rifiuto non è mai personale e diretto a te e se si riesce ad accettare questo concetto allora questo “spauracchio” scomparirà da solo.

Se sei già nel campo delle vendite avrai notato come ogni tot rifiuti si riesca a fare una vendita quindi il "no" può anche essere visto come un passo in avanti verso il prossimo cliente favorevole.

Quando E’ il Momento Di Chiudere?

Capire quando è il momento di chiudere è un’arte che si impara con l’esperienza e con alcuni accorgimenti.

Innanzitutto se il cliente fa domande è un ottimo segno: significa che è interessato. Esiste però uno specifico set di domande che ti fa capire on certezza che è pronto a comprare.

Sono le domande che presuppongono l’acquisto. Se vendi macchine ecco alcune domande di questo tipo:

• A che tasso è il pagamento a rate?
• E’ disponibile in magazzino la versione grigia oppure devo aspettare?
• Quanto mi costa aggiungere il lettore dvd e lo schermo?

Ognuna di queste domande sta dicendo "voglio la macchina".

Altri indizi li puoi trovare nel linguaggio para-verbale del cliente. Se questo rallenta il suo modo di parlare o diventa silenzioso sta riflettendo e razionalizzando l’acquisto. In altri casi potrebbe cominciare a parlare più velocemente: significa che è entusiasta per quello che sta sentendo.

Una volta che hai capito che il cliente ha superato tutti i suoi dubbi ed è pronto ad acquistare ecco che entrano in gioco le tecniche di chiusura di questo prodotto che ti aiuteranno ad avere chiusure facili e senza problemi.

Ad ogni tecnica corrisponde una situazione quindi assicurati di usare quella giusta al momento giusto.

Pressante o No?

In America esiste l’acronimo ABC per "Always Be Closing" cioè chiudi sempre ed in ogni caso. Questo è un buon atteggiamento e allo stesso tempo non lo è. E’ buono perché vuoi avere la grinta giusta per convincere il cliente più refrattario a comprare ma allo stesso tempo se sei troppo aggressivo rischi di farlo innervosire e perderlo per sempre.

La vendita può essere vista come la pesca: una volta che hanno abboccato l’amo se tiri troppo forte spezzerai il filo, devi invece capire quando è il momento di rilasciare un po’ e quando tirare con più potenza.

Il Momento Del Silenzio

Una volta che avrai applicato una delle tecniche di chiusura che ti spiegherò in seguito arriverà il momento per il cliente di dire la sua (si spera dirà “sì”). Tra la tua frase e la sua ci sarà un momento di silenzio in cui si creerà tensione ed è uno dei momenti più pericolosi per perdere la vendita. Tutto quello che devi fare è stare zitto e aspettare la sua risposta: se parlerai troppo in fretta pensando che l’altro dica di no dimostrerai insicurezza e quello ci potrebbe ripensare.

Per evitare di parlare prima di lui puoi semplicemente cantare a mente la tua canzone preferita o contare fino a cento. Ricorda: chi parla per primo ha perso.

Tensione

Lo scopo di qualsiasi vendita è la creazione di tensione. La tensione è una potente forza che ci spinge a cambiare e sta alla base di qualsiasi tecnica di persuasione. Il principio sottostante dice che ognuno si muoverà in modo da ridurre la tensione che possiede. Sebbene questa possa sembrare un’emozione interna in realtà è un dolore fisico che si manifesta anche attraverso la tensione dei muscoli.

La tensione si manifesta quando c’è un divario tra due cose, come due estremità di un elastico tirate da due ganci, per esempio:

• Ciò che hai e ciò che non hai
• Ciò che ti piace e ciò che non ti piace
• Ciò che è giusto e ciò che è sbagliato
• Ciò che pensi di te e ciò che gli altri pensano di te

Pensa per esempio alle vetrine di un negozio che ti mostrano un vestito che non possiedi o una comitiva di persone che ti giudica incompetente (quando non lo sei). La tensione può essere di vari tipi.

Divario Presente e Futuro

Il divario che esiste tra una situazione spiacevole presente e una favorevole futura è una delle cause principali di tensione che ci smuove a prendere una decisione. Per esempio la scomodità di vivere in un appartamento piccolo è risolta trasferendosi in una più grande.

Divario Di Bisogni

Se non mangi per giorni la fame creerà un divario per il bisogno di cibo, se qualcuno ti minaccia fisicamente si sarà creato un divario tra il pericolo a breve termine e il bisogno di sicurezza.

Tecnica: Presupposizione della Vendita

Una delle più potenti tecniche di chiusura è la tecnica della presupposizione della vendita. Questa tecnica consiste nel fare delle domande che presuppongono che il cliente abbia già deciso di acquistare.

Esempi di domande sono:

• Quanti kili ne vuoi?
• Dove consegno il divano?
• Venti scatole sono abbastanza?
• Dove lo posizionerai?
• Cosa diranno i tuoi amici quando lo vedranno?

Non si può rispondere a queste domande in modo legittimo senza uscire dalla presupposizione dell’acquisto.

Perché Funziona

Questa tecnica funziona perché per il principio di presupposizione se si afferma qualcosa con sicurezza è molto difficile per l’altro contraddirti.

E’ molto importante qui il tuo atteggiamento che dev’essere di assoluta certezza che l’altro abbia scelto perché molta della tua sicurezza trasparirà a livello di linguaggio del corpo e tono della voce.

Un’altra motivazione è che spesso la gente ha bisogno di essere guidata a fare la scelta giusta e quando è insicura prenderà in prestito un po’ della tua sicurezza.